2023年3月22—23日，“趋势未来·增长大课（杭州）——汽车后市场&抖音本地生活”于杭州雷迪森酒店成功举办，给广大的汽后同仁们带来了一场知识的饕餮盛宴。

独具特色的趋势大课，汽后届的专业指数洞察。各行各业的大咖齐聚一堂，以顶尖的行业视角，对抖音本地生活以及汽车后市场进行最新的独家观察与实操经验分享。

以下为中国连锁经营协会会长裴亮演讲实录，由小编整理，以飨读者！

中国连锁经营协会会长 裴亮

各位汽车后市场行业的同行们，大家下午好。非常开心有这样一个机会和大家谈谈在新的生态环境下，我们连锁门店未来的发展。现在疫情是一方面，其实影响我们整个工业经济发展更为重要的推动因素还是技术的发展。前几年是元宇宙，最近又出来了ChatGPT，虽然这些技术看起来和我们的工作生活相距还较远，但是从长期发展的经验来看，一个技术的兴起对整个经济，尤其是对每一家企业实际上都会产生巨大的影响。对于我们连锁企业来说，技术的发展必然会对我们造成很大的影响。所以我今天就从这样一个角度和大家分享，作为连锁经营，作为连锁门店，我们如何来做一些认知上的提升以及具体的调整。

首先我们来看看连锁门店的变化。咱们以前流行一个观点，门店能不能做好服务？第一个要素就是地理位置。一个好的选址对于门店来说是能否实现盈利，获得发展非常重要的因素。当然不同的连锁门店，大家选址的规律也有差别。比方我们汽车类门店可能更喜欢扎堆开店，这样能够共享资源；有些门店可能更适合在购物中心或者交通枢纽，比方快餐店；有些则适合在郊外交通便利、房租便宜的地方来开，比如山姆会员店。这种不同的业态，大家在位置上的选择是不一样的。但是有一点是相通的，选址很重要，地理位置要选好。

为什么这么重视选址？因为选址决定了你的流量。对于我们连锁经营来说，你的核心价值就是要多流量，门店生意自然会好。比如LV，它的选址多会在高档百货商场中，因为它的目标客户是高端消费人群。有的门店必须找高租金的地方来开店，因为高租金往往意味着更大的流量，高租金实际上也是高流量的一种表现。但是现在情况发生了一些变化，互联网高度普及后线上消费越来越多，根据国家统计局的数据，线上消费已经占据我们社会商品零售总额将近30%的比例，并且还在增长。流量从线下转到了线上，最直接的结果就是我们门店的来客数在逐年下降，所以我们需要思考的问题就来了！我们为了好门店花了那么多的租金，这种做法是不是可以不要？以盒马鲜生为例，他的线上销售额占比达到了 60% 以上，在一线城市甚至达到了80%。这个概念是什么？就是他线下基本上只做 30%- 40%的生意。但是租金还是那么高，所以大家就会引发思考，是不是这样高租金租门店不合理？

现实当中也的确有这样的变化。比方京东收购了五星电器，五星电器的门店已经慢慢关掉，取而代之的是在中心城市开一家大型体验中心，让消费者来体验最新的家电产品。协会在前些年开了一次会，我们请了沃顿商学院的一个教授，叫大卫贝尔，他写了一本书《不可消失的门店》。他认为门店的价值从经营者的角度转化到了消费者，如果消费者有到店消费的需求，那它就有实战的机会和价值。门店到了今天依然是我们消费的主战场。我们换一个角度，如果我们是消费者，为什么我会选择到门店而不是线上？我们拿大型卖场来举例，从现实情况来看，便利店和社区超市在一线城市的线上渗透率已经高达50% ，但是每年还是有大量的社区超市、便利店在开。这是为什么？因为在一线城市，线上购物很方便；但是在三四线市场，因为线上发达程度不高，所以很多消费者还会选择去大卖场，去享受大卖场的便利，这个便利叫做“一站式便利”。所以无论是对门店未来的选址还是未来门店功能的开发，便利性肯定是作为我们一个重要因素去考虑。站在消费者的角度考虑，我这个店到底有没有必要开，便利性是一个方面的维度，当然更重要的是功能性。功能性其实对于我们汽车服务行业来讲，它拥有非常强的特质。实践证明，像美容美发、餐饮、电影院，这些都是有功能性价值存在的，所以这样的门店在未来的发展上就会更加稳固的市场。

第三个就是体验，比如现在购物中心大家还会经常去，为什么？因为它还有一个体验价值。所以门店在相当长的一段时间它不会消失，但是随着移动技术互联网化消费习惯的影响，门店未来必然会出现更多的迭代和变迁。我举一个例子，我们可以观察一下门店的变化。现在比较常见的一个地方，既是销售场所，也是仓库，我们称它为门店+前置仓的模式。现在零售行业，大量门店开始具备云仓的功能。前置仓就是用来满足线上订单的履约。以京东买菜为例，实际上他们是没有门店的，但它有很多仓库，用前置仓来满足电商需求。这些都是随着技术和消费行为的变化，门店在不断迭代的证明。

下面我们再来看看连锁。从一个连锁企业来讲，不仅仅是要有遍及全国的门店，更核心的竞争力还在于连锁企业的管理体系。管理体系在技术的推动下也将会发生很大的变化，我们可以尝试通过连锁来实现我们服务业的规模化和现代化，这是一个基本的前提。

我们评价一个连锁体系的好和坏，一般从三个角度来看。第一个角度是看它的专业化优势。比如我们汽车连锁，我们连锁体系从产品的研发到业务流程、服务流程的管理，再到人员的专业化，这些都是我们连锁企业的一些特质，你是否能真正把连锁的高效率发挥出来。第二个就是我们的供应链优势。在供应链来讲，最核心的一个组件就是采购，因为采购规模够大，所以能使连锁体系内的门店获得质量更好、价格更优的配件，这是供应链优势。第三个就是品牌优势。连锁店的品牌优势是一个自然优势，当门店足够多，品牌威信自然就会建立起来。所以我们可以从这 3 个角度去研究一个连锁企业是否拥有正确核心的发展方向。不得不承认的是，在新的数字化技术的推动之下，已经有了更多的途径和方法来颠覆我们原来工具和方法，最常见的还是我们互联网的生态系统，支付营销的平台等等。另外逐渐进入我们视野的，像AI 大数据分析，未来像区块链、物联网这些技术都会在我们连锁体系当中得到不断的应用，从而提升我们的供应链能力。

我们原来连锁管理的理念，现在需要融入技术的内容来进行迭代。平常会将连锁模式分为三类：资源连锁、加盟连锁、直营连锁。资源连锁的特点就是模式比较新，发展速度比较快，品牌价值比较低。举个例子，现在比较发展的像蜜雪冰城、华莱士，这些都是有2万多家店的连锁企业，这些企业发展速度如此之快，主要得益于它的这种连锁方式。它实际上是以产品的输出，通过供应链的优势来为门店提供支援。它的不足之处在于虽然你有2万家店，但是品牌价值却不高。加盟连锁，是介于资源连锁和直营连锁之间。它的核心在于它的品牌影响力非常强。像麦当劳，它的物流供应链是由第三方来承接的。类似麦当劳、肯德基这些品牌，它的供应链由第三方承接，门店由加盟商来持有。这样一种方式从目前来看是连锁经营中最为主流的一种方式。当然还有直营连锁，比如星巴克就是一个典型的案例。但是从未来发展趋势来看，最终还是会逐渐转化为加盟的一种方式。

这三种连锁模式随着技术的演进，未来也会发生变化，现在总结为四种：一、加盟直营化。现在加盟店的管理，由于有非常好的数字化工具，总部可以直接管理加盟店的店员，日常的行为规范，总部也能够通过自动化工具进行监督管理，这样叫加盟直营化；二、直营加盟化。原来坚持做直营的企业，现在开始转加盟，或者原来直营的企业通过内部加盟的方式转化为加盟；三、运营数字化；四、营销平台化。以上四种变化都会对原来我们观念中所谓的几种加盟模式，使他们互通互联，最终形成一种多样化，丰富的、更具创新类的连锁模式。我想这也是在技术推动下，尤其是在以数字化为核心的技术推动之下，连锁经营模式未来将会发生的一些变化。

围绕以上讨论的话题，我们从连锁店整体模式发展的一些规律变化中提出来，希望能够帮助大家在做连锁的过程当中多一些对于未来的思考，帮助我们未来每一步走得更好、更稳。谢谢大家。